Markkinointi oli käynnissä, mutta miten myynti? Kuka ostaa palveluitani? Markkinointi ei tuottanut jonoa asiakkaita oveni taakse. Keskustelin erään myyntiä tekevän ihmisen kanssa, josko hän alkaisi soitella puolestani ja palkkaisin hänet myyjäkseni. Onneksi ystäväni Joonas Suominen Loikalta neuvoi minua, että asiantuntijapalveluita opitaan myymään itse ja vasta sen jälkeen sen voi opettaa jollekulle toiselle. Sain suosituksen Antti Leijalasta ja päätin lähestyä häntä LinkedInnissä. Parissa päivässä olin tehnyt hakemuksen ELY-tuista ja sain huippuammattilaisen apua edullisesti.
Tunnistaa asiakkaan ostoprosessi ja rakentaa oma myyntiprosessi tukemaan
Aloitimme kartoittamalla kohderyhmäni. Näistä kävimme keskustelua useamman viikon ja vaikka kuvittelin tietäväni keitä haluan asiakkaikseni, ei se ollutkaan helppo. Pienissä yrityksissä ei ehkä ymmärretä avun tarvetta vaan kuvitellaan, että työ nyt vain on tämänlaista. Antin ideana on tunnistaa asiakkaan ostoprosessi ja rakentaa oma myyntiprosessi tukemaan sitä. Jos asiakas ei tunnista ongelmaa tai hae ratkaisua, on myynti todella vaikeaa.
Miten todistaa asiakkaalle tarjoamani palvelun lisäarvo
Tunnistimme isomman organisaation, jossa on ammattitoimitusjohtaja ja HR. Näillä on ymmärrys työelämän haasteista, prosesseja ja halu löytää ratkaisu ongelmiin. Kun saimme käytyä ensimmäiset kohderyhmät läpi, aloimme miettiä muita asioita kuten missä näkyä ja miten todistaa asiakkaalle tarjoamani palvelun lisäarvo. Olen toteuttanut erilaisia kannattavuuslaskureita, kirjoittanut kirjan ja rakentanut ilmaisen yksilön, tiimin ja organisaation mittausjärjestelmän. Minulla pitää olla kokonaisuus hallussa, pelkkä kokemus valmennuksesta ei riitä.
Olemme koko tämän vuoden pitänyt suunnilleen kaksi kahden tunnin palaveria viikossa. Minulle jää välillä työstettäviä asioita, välillä asioiden pitää hautua. Olen tehnyt erilaisia tarjouksia ja kaiken myyntiin ja vähän muuhunkin liittyvät asiat on käyty yhdessä Antin kanssa läpi. Ilman ohjausta, olisin aivan hakoteillä. Koen, että ELY:n tuet ja Antin apu on juuri mitä olen tarvinnut. Aivan kuten markkinoinnissa, minä en ole paras osaaja. Pitää hankkia koutsi, joka opettaa sinut tekemään oman työsi myyntiä ja markkinointia. Aluksi tuntui, ettei oman myynnin ja markkinoinnin asiat risteä ollenkaan, mutta nyt ymmärrän kuinka ne tukevat toinen toisiaan joka päivä – saumattomasti.
Ei myynti olekaan pelkkää soittelua
Kuvittelin aluksi, että hankin vain jotain puhelulistoja ja soittelen. Ei myynti olekaan pelkkää soittelua. Itseasiassa nykypäivänä soittelua voi olla todella vähän. Olen viimeisen neljän kuukauden aikana turhautunut useamman kerran ja toivonut, että Antti nyt vain kertoo miten sitä myyntiä tehdään. Nyt voisin sanoa, että alan ymmärtää miten minä myyn palveluitani ja mitä kaikkea siinä tarvitaan ympärillä. Myynti on kuin tuotekehitys, sitä pitää kehittää jatkuvasti tai tippuu kelkasta. Nykyään oikeastaan nautin myyntihommista.
Olin markkinoinnissa keskittynyt someen, blogiin ja YouTubeen, nyt oli aika ottaa haltuun LinkedIn. Minun tehtävä oli miettiä aivan samoin, missä kohderyhmieni ihmiset viettävät aikaansa. Jos keskittymiskykyiset Y-sukupolven edustajat ovat somessa, niin HR-ammattilaiset ja yrittäjät ovat LinkedInnissä. Tarpeeni muuttuivat, jolloin LinkedIn keskusteluistakin tuli mielenkiintoisempia. Siellä on oikeasti paljon kysymyksiä ja ajatuksia, jotka liittyvät suoraan työhöni. Näin ei ollut, kun tein vain Microsoftin teknologioilla it-järjestelmiä. Parempi johtajuus taas koskettaa meitä jokaista.
Haluan auttaa muita tekemään työnsä paremmin ja ilman stressiä
Olemme tunnistaneet nyt minulle uuden kohderyhmän, joille konseptin suunnittelu on käynnissä. Tälle kohderyhmälle voidaan monistaa tuote. Minulla on neuvottelut käynnissä kohderyhmän paikalliseen edustajaan, jos tekisimme hänelle pilotin ja samalla muotoilisimme palvelua. Tämä on mielenkiintoista ja tämän kivaa. Varmasti tulee pettymyksiä ja takaiskuja, mutta tunnen tekeväni sitä asiaa, jota minun kuuluu tehdä. Minä haluan auttaa muita tekemään työnsä paremmin ja ilman stressiä. Minun ei tarvitse mennä yhteenkään myyntitilaisuuteen epävarmalla ololla, koska olen rakentanut myyntini huippuammattilaisen kanssa.
Räätälöin valmennukseni asiakkaan tarpeisiin, mutta löydät kotisivuilta esimerkkejä valmiista kokonaisuuksista https://www.karlex.fi/valmennus/
Suosituin ilmainen valmennukseni on johtaminen. Anna sähköpostiosoitteesi alle, niin pääset kahdeksan viikon valmennukseen ilmaiseksi.